1 – Problema del Cliente

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Una mirada al modelo de negocio desde el punto de vista del product manager

CANVAS 13 - Gran guía sobre el modelo de negocio, desde el punto de vista del product manager

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1 – Problema del Cliente

2 – Segmentos de Clientes

3 – Propuestas de Valor

Mapa de Formulación de Propuesta de Valor

4 – Relaciones con Clientes

5 – Canales

6 – Flujos de Ingresos

7 – Actividades Clave

8 – Recursos Clave

9 – Socios Clave

10 – Estructura de Costos

11 – Costos Eco-Sociales

12 – Beneficios Eco-Sociales

13 – KPI (Indicadores Clave de Rendimiento)

1 - Problemas del Cliente

En el modelo de negocio CANVAS 13 para el product manager, el primer paso es identificar los problemas del cliente.

Esto es de importancia crítica, ya que el desarrollo de productos se basa en resolver estos problemas. Para identificar los problemas del cliente, el product manager debe realizar una investigación exhaustiva, incluyendo

entrevistas cualitativas y cuantitativas con clientes

, encuestas y análisis de mercado. Esto ayudará a comprender mejor las necesidades y deseos de los clientes y crear un producto que los satisfaga. Entender los problemas del cliente también ayuda a definir la propuesta de valor única del producto, es decir, qué hace que el producto sea único y atractivo para los clientes.

APM - Application Performance Management

Las herramientas APM ayudan a los departamentos de TI a asegurar que las aplicaciones cumplan con las expectativas de rendimiento y experiencia del usuario, así como a monitorear y gestionar el rendimiento y disponibilidad de aplicaciones de software.

En otras palabras, es la adaptación del Producto al Mercado, que define cómo crear valor para nuestros usuarios. Para crear una startup exitosa, es necesario encontrar una coincidencia entre el producto y el mercado (APM).

Si empezamos con la solución, podemos crear algo que a nadie le importe. Esto es decepcionante, especialmente cuando se ha invertido esfuerzo, tiempo y dinero. La mayoría de las startups no sobreviven porque no pueden encontrar un APM, lo que a menudo sucede si se enfocan en la solución y no en el problema. Hay muchas razones para empezar con el problema, incluyendo aumentar la probabilidad de crear valor.

Otra razón clave será una historia simple y convincente que mostrará la decepción que trae el problema y las personas podrán identificarse con este problema a través de la decepción que les resulta familiar.

"Ayudamos a las personas XYZ a evitar el problema ABC"

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El aspecto principal del que debemos partir y alrededor del cual construir nuestro producto es la definición del problema del cliente y la implementación de su solución de la mejor manera posible.

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¿Qué puede ser importante para una persona común? Podría ser algo único, por ejemplo, contenido especial, un buen precio, o una marca conocida. Para las empresas, las cosas prácticas son importantes, como ahorrar dinero en la contratación de empleados, acceso a información del mercado, o la capacidad de evitar gastos innecesarios. Para las personas comunes, las emociones juegan un papel importante. Incluso en los juegos, pueden ser las emociones las que hagan único el proceso de juego. Porque a pesar de todas las cosas racionales en los negocios, los humanos siempre siguen siendo criaturas que experimentan emociones.

¿Qué puede ser valioso? El valor de un producto o servicio radica en lo que lo hace especial o útil. Podría ser su novedad, qué tan bien funciona, qué tan adecuado es para un usuario específico, su capacidad para ayudar al usuario a hacer algo, su hermoso diseño, una marca genial, un precio asequible, su capacidad para ayudar al usuario a ahorrar dinero o evitar riesgos, su disponibilidad, así como su simplicidad y facilidad de uso. Y aquí nuevamente, los humanos siempre siguen siendo criaturas que experimentan emociones.

Las preguntas principales que debemos hacernos en la primera etapa

¿Qué valor aportamos al cliente?

¿Qué problemas del cliente ayudamos a resolver?

¿Qué conjuntos de productos y servicios ofrecemos a cada segmento de clientes?

¿Qué necesidades del cliente satisfacemos?

Identificando dónde está el problema en la matriz de calificación

En el libro Enamórate del Problema, No de la Solución, Uri Levine propone el siguiente enfoque para calificar el problema, esto es importante para nosotros porque somos emprendedores y no podemos resolver el problema de un solo usuario. Por lo tanto, antes de seguir adelante, es importante entender si nuestro problema está donde podemos existir como startup.

Al pensar en el problema, debemos considerar esta matriz y hacernos dos preguntas:

¿Cuál es el tamaño del mercado potencial? ¿Cuántas personas han enfrentado este problema? ¿Cuántos negocios han sufrido por ello?

Luego, la pregunta más importante: ¿cuánto duele? El dolor se puede medir por uno o dos factores: amplitud (duele mucho) o frecuencia (nos molesta frecuentemente).

Y ahora, después de responder estas preguntas, Uri Levine nos ayudará a determinar si hemos elegido el problema correctamente.

Los "Ganadores" son fáciles de entender pero difíciles de encontrar. Se ubican en la esquina superior derecha, donde hay muchos usuarios y una alta frecuencia de uso (valor): piensa en Facebook, Google, WhatsApp, Telegram. Si le preguntas a alguien cómo se enteró de Telegram, probablemente fue a través de la recomendación de un amigo. Todas las empresas exitosas en el sector de consumo crecieron de amigos contándoles a otros amigos. Si un producto se usa frecuentemente, la probabilidad de que esto suceda aumenta dramáticamente, porque habrá muchos casos de uso para el producto y muchas más oportunidades de contarles a otros sobre él.

Los "Nichos" pueden ser empresas muy exitosas con enorme potencial de influencia para unos pocos (piensa en tratar un síndrome médico raro). O imagina crear un mercado para jets privados subutilizados. Este modelo puede ahorrar mucho dinero, pero es relevante para un mercado potencial muy pequeño (y adinerado). Los nichos tienen un mercado potencial pequeño, pero su frecuencia de uso o valor es muy alta. Son empresas bastante buenas.

Los "Perdedores" están en la región de la matriz donde hay pocos usuarios y un bajo grado de uso/valor.

"Sueños y Pesadillas" es la categoría de mercado potencial "todos", pero donde el costo es bajo o el uso es raro; por ejemplo, un servicio de renovación de licencia de conducir. Aunque ir a un accidente de tráfico siempre se percibe como una pérdida de tiempo, esto solo sucede una vez cada cinco o diez años. Las personas quieren creer en sus sueños, pero en realidad, en este caso, son pesadillas porque no hay suficiente valor que obtener a través del mercado potencial.

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