Mapa de Formulación de Propuesta de Valor

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Una mirada al modelo de negocio desde el punto de vista del gerente de producto

CANVAS 13 - Gran guía sobre el modelo de negocio, desde el punto de vista del gerente de producto

1 – Problema del Cliente

2 – Segmentos de Clientes

3 – Propuestas de Valor

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Mapa de Formulación de Propuesta de Valor

4 – Relaciones con los Clientes

5 – Canales

6 – Fuentes de Ingresos

7 – Actividades Clave

8 – Recursos Clave

9 – Socios Clave

10 – Estructura de Costos

11 – Costos Eco-Sociales

12 – Beneficios Eco-Sociales

13 – KPI (Indicadores Clave de Rendimiento)

Introducción

El artículo examina los componentes clave de un modelo de propuesta de valor y describe cómo los productos y servicios pueden abordar las necesidades de los clientes, resolver sus problemas y aumentar la rentabilidad.

Producto

Productos y Servicios:

Esta sección debe describir de manera clara y completa las características y funciones de nuestro producto o servicio. Estas deben ser características que resuelvan propositivamente problemas o satisfagan las necesidades de nuestros clientes.

Los productos y servicios son la base de la propuesta de valor de tu negocio. Deben:

Satisfacer las necesidades funcionales, sociales y emocionales de los clientes.

Incluir tanto ofertas principales como adicionales, mejorando la experiencia del cliente en cada etapa: desde la compra hasta la co-creación de valor y ventas repetidas.

Aliviadores del Dolor:

Antes de desarrollar una solución, realiza un análisis exhaustivo de los problemas del cliente. Considera aspectos como el ahorro de tiempo, facilidad de uso, accesibilidad a la información y costos.

Esta sección describe cómo los productos y servicios reducen o eliminan las dificultades del cliente relacionadas con:

Ahorrar tiempo y dinero.

Mejorar la calidad de las soluciones existentes.

Simplificar tareas y procesos.

Creadores de Beneficios:

Describimos los beneficios de nuestra solución basados en las expectativas y necesidades de los clientes.

Aquí debes describir en detalle qué beneficios aporta tu solución a los clientes, prestando atención a:

Ahorro de recursos y logro de resultados esperados.

Simplificar la vida de los clientes y satisfacer sus aspiraciones.

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Cliente

Tareas y Responsabilidades del Cliente

Nuestro objetivo es hacer que tu negocio sea rentable y sostenible. Pretendemos aumentar el ticket promedio, expandir el segmento de clientes, desarrollar y lanzar nuevos productos. Ayudamos a identificar debilidades en tu negocio y convertirlas en fortalezas.

Describe las necesidades funcionales, sociales, emocionales y principales que tus clientes buscan satisfacer y las tareas que quieren realizar.

Problemas y Desafíos del Cliente

Los clientes a menudo enfrentan caos y sobrecarga de información, tienen dificultades para entender por dónde empezar y qué hacer a continuación. También pueden enfrentar el problema de elegir un proveedor de servicios competente.

Identifica las dificultades que los clientes enfrentan al tratar de realizar sus tareas y las emociones negativas, situaciones y riesgos que surgen en este proceso.

Beneficios del Cliente

Ofrecemos a nuestros clientes un conocimiento extenso sobre su negocio, que ayuda a aumentar su rentabilidad. También nos esforzamos por reducir los riesgos y costos asociados con el funcionamiento de un negocio.

Aquí necesitas identificar los beneficios prácticos, emocionales y sociales que los clientes esperan de realizar sus tareas y los resultados que pueden superar sus expectativas.

Producto

Productos y Servicios

💡

Es importante definir claramente los productos y servicios que son la base de tu propuesta de valor. ¿Qué productos y servicios específicos ofreces para ayudar a tu cliente a realizar sus tareas funcionales, sociales o emocionales? ¿Qué productos y servicios satisfacen las necesidades principales de tu cliente?

Presta atención a los productos y servicios adicionales que proporcionas para apoyar a tu cliente en varios roles:

Cliente-Comprador: ¿Qué productos y servicios ofreces para ayudar a los clientes a comparar ofertas, tomar decisiones, comprar y recibir el producto o servicio seleccionado?

Cliente-Co-Creador: ¿Qué productos y servicios proporcionas que ayuden a los clientes a co-desarrollar soluciones o agregar valor a una solución existente?

Cliente-Transferidor: ¿Qué productos y servicios ofreces que ayuden a los clientes a deshacerse de un producto, transferirlo a otra persona o revenderlo?

Estos productos y servicios pueden variar en forma: tangibles (como bienes manufacturados o servicios en tiempo real), digitales o virtuales (como descargas o recomendaciones en línea), intangibles (como derechos de autor o garantías de calidad), o financieros (como fondos de inversión o servicios financieros).

💡

Finalmente, evalúa la importancia de cada producto o servicio para tu cliente. ¿Son vitales o más bien complementarios para tu cliente?

Creadores de Beneficios

💡

Describe en detalle cómo tus productos y servicios crean ventajas para los clientes. ¿Cómo exactamente ayudan a cumplir las expectativas del cliente, qué beneficios aportan que pueden ser inesperados o deseados, incluyendo facilidad funcional de uso, beneficios sociales, impresiones emocionales positivas y ahorro de recursos?

Tus soluciones deben aspirar a:

Ahorrar recursos que tus clientes valoran. Por ejemplo, tiempo, dinero o esfuerzo ahorrados.

Lograr resultados que cumplan o incluso superen las expectativas de tus clientes. Por ejemplo, calidad mejorada, más o menos de un parámetro determinado.

Superar las soluciones actuales, lo que puede deleitar a tus clientes. Por ejemplo, considerando características específicas, rendimiento aumentado, calidad.

Simplificar el trabajo o la vida de tu cliente. Por ejemplo, simplificar el proceso de aprendizaje, facilidad de uso, accesibilidad, servicios adicionales, reducción del costo de propiedad.

Proporcionar consecuencias sociales positivas que tus clientes deseen. Por ejemplo, mejorar su imagen pública, aumentar su poder o estatus.

Ofrecer lo que los clientes buscan. Por ejemplo, buen diseño, garantías, características especiales o adicionales.

Satisfacer las aspiraciones del cliente. Por ejemplo, ayudar a lograr objetivos significativos, facilitar sus tareas.

Crear resultados positivos que cumplan con los criterios de éxito y fracaso de tus clientes. Por ejemplo, mejorar el rendimiento, reducir costos.

Facilitar la decisión a favor de tus productos o servicios. Por ejemplo, reducir costos, menores inversiones, menor riesgo, calidad mejorada, rendimiento, diseño.

💡

Prioriza cada beneficio que tus productos y servicios crean, basándote en su importancia para tu cliente. ¿Es este beneficio significativo o menor? Para cada beneficio, indica con qué frecuencia se manifiesta.

Aliviadores del Dolor

💡

Describe en detalle cómo tus productos y servicios están diseñados para aliviar los problemas del cliente. ¿Cómo ayudan a reducir o eliminar emociones negativas, costos y situaciones indeseables, así como riesgos que tu cliente puede enfrentar antes, durante y después de que el trabajo esté terminado?

Tus productos y servicios:

¿Ayudan a ahorrar recursos? (Por ejemplo, tiempo, dinero o esfuerzo)

¿Mejoran la satisfacción del cliente? (Por ejemplo, eliminan puntos negativos que causan insatisfacción del cliente)

¿Mejoran la efectividad de las soluciones existentes? (Por ejemplo, agregan nuevas características o mejoran la calidad)

¿Eliminan complejidades y problemas que los clientes enfrentan? (Por ejemplo, hacen las tareas más simples)

¿Minimizan las consecuencias sociales negativas que tus clientes podrían experimentar o temer? (Por ejemplo, pérdida de respeto, poder, confianza o estatus)

¿Reducen los riesgos que pueden preocupar a tus clientes? (Por ejemplo, riesgos financieros, sociales o técnicos)

¿Permiten a los clientes estar tranquilos? (Por ejemplo, resuelven problemas importantes o eliminan la ansiedad)

¿Limitan o eliminan errores comunes que los clientes cometen? (Por ejemplo, errores en el uso del producto o servicio)

¿Eliminan barreras que impiden a los clientes tomar una decisión? (Por ejemplo, reduciendo costos iniciales o facilitando el proceso de aprendizaje)

💡

Clasifica cada problema que tus productos y servicios ayudan a eliminar por su nivel de importancia para el cliente. ¿Qué tan serio es este problema para el cliente? ¿Con qué frecuencia el cliente enfrenta cada uno de estos problemas?

Cliente

Beneficios del Cliente:

💡

Describe los beneficios que tus clientes esperan, buscan o que podrían sorprenderlos gratamente. Esto puede incluir beneficios prácticos, ventajas sociales, emociones positivas y ganancias económicas.

¿Qué ahorros (tiempo, dinero o esfuerzo) pueden traer placer a tus clientes?

Considera qué resultados los clientes esperan de tus productos o servicios, y qué podría superar estas expectativas?

¿Qué aspectos de las soluciones actuales traen placer a tus clientes? Estas pueden ser características específicas, alto rendimiento, calidad, etc.

¿Qué podría hacer el trabajo o la vida de tu cliente más fácil? Esto puede incluir una curva de aprendizaje mejorada, más servicios, costos de propiedad reducidos.

¿Qué consecuencias sociales positivas desean tus clientes? Esto puede ser el deseo de verse bien, aumentar su poder o estatus.

¿Qué buscan los clientes en productos o servicios? Esto puede ser buen diseño, garantías, características especiales o adicionales.

¿Con qué sueñan tus clientes? Esto puede ser un gran logro, facilitación significativa de sus tareas.

¿Cómo miden tus clientes el éxito y el fracaso? Esto puede ser rendimiento, costo, etc.

¿Qué podría aumentar la probabilidad de que los clientes decidan a favor de tus productos o servicios? Esto puede ser costo reducido, menores inversiones, menor riesgo, calidad mejorada, rendimiento, diseño.

💡

Clasifica cada beneficio por su significado para tu cliente. ¿Es este un beneficio significativo o menor? Indica con qué frecuencia el cliente encuentra cada beneficio.

Problemas y Desafíos del Cliente:

💡

Describe los problemas y desafíos que tus clientes enfrentan en el proceso de realizar sus tareas. Estas pueden ser emociones negativas, situaciones desfavorables o riesgos que pueden surgir antes, durante o después del trabajo.

¿Qué aspectos encuentran los clientes demasiado costosos? Considera qué factores pueden ser demasiado caros para ellos, ya sea tiempo, dinero o esfuerzo.

¿Qué problemas causan inconvenientes a tus clientes? Estas pueden ser fuentes de irritación, problemas o dolores de cabeza que los obstaculizan.

¿De qué maneras las soluciones actuales no satisfacen las necesidades de tus clientes? Considera qué podría no satisfacer sus necesidades, ya sea falta de ciertas características, rendimiento insuficiente o fallas operacionales.

¿Qué dificultades y problemas principales surgen para tus clientes? Esto puede incluir problemas para entender cómo funcionan las cosas, obstáculos para lograr sus objetivos o resistencia al cambio.

¿Qué consecuencias sociales negativas podrían experimentar o temer tus clientes, como pérdida de respeto, poder, confianza o estatus?

¿Qué riesgos preocupan a tus clientes? Estos pueden ser riesgos financieros, sociales, técnicos o consecuencias catastróficas potenciales.

¿Qué preocupaciones pueden mantener a tus clientes despiertos por la noche? Estos pueden ser problemas importantes, ansiedades o miedos que perturban su paz.

¿Qué errores comunes cometen tus clientes? Considera qué errores típicamente cometen en el proceso de realizar sus tareas.

¿Qué obstáculos impiden a tus clientes tomar decisiones, como altas inversiones iniciales, la complejidad del aprendizaje o resistencia al cambio?

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Clasifica cada problema por su impacto en tu cliente. ¿Es un problema serio o no tan importante? Determina con qué frecuencia ocurre cada uno de estos problemas para tu cliente.

Tareas y responsabilidades del cliente:

Es importante entender qué está tratando de lograr exactamente tu cliente. Esto puede categorizarse de la siguiente manera:

Tareas funcionales: Tus clientes pueden enfrentar tareas específicas o problemas que quieren resolver. Un ejemplo podría ser completar un trabajo particular o resolver un problema específico.

Tareas sociales: Estas tareas están relacionadas con el estatus social del cliente. Por ejemplo, pueden querer mejorar su imagen pública, aumentar su poder o mejorar su estatus.

Tareas emocionales: Tus clientes pueden tener necesidades emocionales que quieren satisfacer. Estas podrían incluir necesidades de atractivo estético, evocar emociones positivas o asegurar la seguridad.

Necesidades básicas: Las necesidades básicas pueden abarcar necesidades humanas más generales, como la necesidad de comunicación o necesidades sexuales.

Tu cliente también realizará tareas adicionales en varios roles relacionados con su tarea principal. Estos roles pueden incluir:

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